Como medir el avance de una estrategia de ventas

Desde hace mucho tiempo los administradores de ventas se han preocupado por medir los resultados de las compañías. Estas métricas se han enfocado a medir el desempeño de la compañía dado el resultado, y esto no está mal pero no son suficientes.

Para medir el desempeño del departamento de ventas tradicionalmente medimos la venta y lo comparamos contra un objetivo, el mes anterior, el mismo mes del año anterior, etc. Esto nos lleva a saber si las estrategias de ventas que aplicamos tuvieron éxito o no. Lamentablemente el resultado ya se dio.

Después se dio un paso adelante y se desglosó la métrica de resultados por territorio, producto, vendedor. Este cambio fue bueno, al tener un desglose podemos detectar más específicamente en donde está el área de oportunidad.
Con estas áreas de oportunidad más específicas, podemos desarrollar estrategias de venta para mejorar las desviaciones encontradas, lo que nos lleva a tener mejores resultados. Ya que tenemos detectadas las acciones dónde reforzar los buenos resultados y dónde mejorarlos, ¡excelente!
Pero si nos damos cuenta seguimos midiendo un resultado dado, es decir, cuando ya se terminó un período de tiempo y no podemos hacer nada para prever el resultado.

Durante los años que tengo como consultor en ventas he visto, junto con todo el equipo de consultores, que es necesario integrar métricas que nos ayuden a medir los puntos críticos del proceso comercial.

¿De qué nos sirve esto? Es una buena pregunta pero muy simple de responder. Como consultores en ventas hemos visto que debemos medir el proceso comercial para poder garantizar, de cierta manera, el resultado. Si medimos el avance en el proceso podemos anticipar el resultado para la medición final y en caso de ser necesario desarrollar tácticas para disminuir desviaciones.

Pongamos un ejemplo para explicarme mejor. Consideremos que trabajamos en un negocio B2B, para hacer un cierre de ventas necesitamos tener 10 prospectos, para tener 10 prospectos requerimos 40 contactos, para esto requerimos hacer el esfuerzo con 100 posibles clientes.  Dicho lo anterior una estrategia de ventas exitosa podemos incorporar las siguientes métricas:

  • Número de llamadas al día
  • Número de citas por semana

Pero vayamos más adelante, podemos agregar los siguientes pasos del proceso comercial:

  • Número de propuestas presentadas
  • Probabilidad estimada de cierre venta por propuestas presentadas.

En este punto podemos desglosar el número de llamadas por día en:

  • Llamadas para prospectos
  • Llamadas de seguimiento de propuestas

Siguiendo el proceso comercial, seguirían las métricas que ya conocemos de ventas reales comparadas contra objetivo, meses anteriores y años anteriores.

 

Pero si estamos implementando una estrategia de ventas debemos considerar agregar lo siguiente:

  • Porcentaje de cierre por vendedor, es decir, de cuántas propuestas presentadas cuántas de ellas convertimos a clientes.

Si bien parece complicado no lo es, esto se puede llevar en una hoja de control fácilmente para la administración por parte del gerente de ventas.

Pero no nos detengamos ahí, estando en el siglo XXI debemos integrar TODO el proceso comercial, así que agreguemos:

  • Quejas. Es importante incluir el servicio post venta, en este punto hay que considerar si contamos con un departamento de servicio o atención a clientes o no, esto para saber de quién es esta métrica, lo que sí está claro es que hay que tener una métrica.

No tengamos miedo a llevar métricas para cada punto del proceso comercial, esto nos ayudará para detectar áreas de oportunidad con tiempo y poder hacer una estrategia de ventas oportuna para llegar a la Gran Métrica, ¿Cuánto vendimos?

 

Autor
Mauricio Cárdenas Aldrete
CoFundador Salexperts