La confianza en las ventas, clave de una relación a largo plazo

Un factor clave que juega un papel determinante en las relaciones humanas y por ende en las ventas, es la confianza, detengámonos un momento a analizar su significado  y sus implicaciones.

“La  confianza es una hipótesis sobre la conducta futura del otro. Es una actitud que concierne el futuro, en la medida en que este futuro depende de la acción de un otro. Es una especie de apuesta que consiste en no inquietarse del no-control del otro y del tiempo.” Laurence Cornu.

Este párrafo encierra, una gran verdad,  si lo trasladamos a nuestro trabajo de ventas, poco o casi nada podremos lograr si no tenemos la confianza de nuestro prospecto, seremos inquietantes y sin control alguno para él, lo cual seguramente arrojará una negativa y un gran problema para lograr nuestro cometido.

Recordemos, que la base de la lealtad del cliente, de los negocios, de las relaciones,  descansa en construir relaciones a largo plazo, y una relación a largo plazo,  esta cimentada en la confianza.
Otro óptica, con validez Definiciones claras, escritas desde siempre, como: “ Así que no pierdan la confianza, porque ésta será grandemente recompensada”  Hebreos 10:35.

Entonces,  si la confianza abre puertas o las cierra, si es tan importante para el proceso de ventas, como puedo generar este importante puente? A continuación enumero algunos tips que nos pueden ser de mucha utilidad:

  • Siempre habla en función de sus intereses, y muestra un interés real de tu prospecto.
  • Se buen oyente, que el 70% de tiempo sea escuchando y el 30% sean palabras de valor.
  • Llámalo por su nombre, apréndelo, todos somos únicos y como tal queremos ser tratados.
  • Se agradable, sonríe, que vean en nosotros una persona positiva y con energía.
  • Nunca hables mal de terceros, no murmures, no critiques, no condenes y menos te quejes, estas actitudes generan desconfianza y derrumban todos tus esfuerzos.
  • Seamos sinceros y seamos honestos, no generemos expectativas que no podamos cumplir, recordemos que una expectativa no cumplida, puede ser la pérdida de la confianza.

En resumen, hagamos que nuestros prospectos sean importantes, seamos honestos, y tengamos una óptica desde su punto de vista, seguramente será el inicio de una relación de negocios de largo plazo.

Autor
Antonio Fonseca
Consultor Salexperts