Lo primero que tienes que saber para vender

¿Te gusta ir de shopping? ¿Qué disfrutas comprar? Lo más probable es que hayas dicho que si te gusta comprar aún si eres hombre. De las mujeres obviamente el porcentaje debe estar cercano al 100%. En las pláticas donde me ha tocado hacer esa pregunta aún no he encontrado ninguna dama sin este gusto, pero seguramente buscándole encontraré alguna. 

¿Te gusta que te vendan? ¿Te gusta que te ofrezcan tarjetas de crédito por teléfono en casa? ¿Te gusta que te ofrezcan celulares cuando paseas por el centro comercial? Las probabilidades ahora están del lado de las respuestas negativas.

Comprar o que te vendan es por definición una misma transacción comercial, entonces ¿Porqué una la disfrutas y la otra es desagradable? La respuesta es que la gente compra, eso de que le venden no es cierto. Este es el error más común de los vendedores, piensan que para venderle a un cliente tienen que hablar, hablar y hablar sobre el producto que ofrecen. Lo más importante es escuchar, escuchar y escuchar las necesidades del cliente para ver como el producto que venden puede ser de utilidad al cliente.

En algunas reuniones con equipos de ventas he preguntado: ¿Cuál es el sentido que más se debe utilizar en las ventas? La mayoría de la gente dice “El Habla”,  otros opinan que “La vista” para ver directamente a los ojos o “El oído”. La respuesta correcta es la última.

Las ventas consisten de ayudarle al cliente a solucionar un problema ó generarle un valor económico, anímico, físico, etc. Para conocer cómo le generas este valor, primero debes de saber que problemas tiene o que cuestiones son importantes para el. Imagina que vas con el doctor por que te sientes mal y antes de que digas cualquier cosa te pasa una receta. ¿No me va a hacer exámenes?…de pérdida tómeme la temperatura, ¿No?.  Llevando el tema a casos extremos de ventas, es como si le ofreces un celular a un sordo, un club deportivo a un bohemio ó una botella de Whiskey a un abstemio.

Una buena interacción de ventas, en persona o teléfono, debe estar basada en preguntas. Método Socrático, guiando las preguntas a una buena compresión de la situación del cliente y guiándolo a un beneficio del producto ofrecido, y lo más importante, dejando que el cliente saque sus mismas conclusiones.

En algunas ocasiones tendrás poca oportunidad de conocer al cliente, pero con la poca información que tengas debes de intentar seleccionar cuales de los atributos, o características, de tu producto son los que más probablemente le sean de beneficio. Cuando lo hagas, nunca hables de estos atributos, sino de los beneficios que estos le pueden generar al cliente.

Escucha a tu cliente, interésate en él, ayúdale a ahorrar, a vender más, a sentirse bien, etc. Si le va bien a él, a ti también te irá bien.

Autor
Alberto Cárdenas Aldrete
Fundador Salexperts