El enfoque del vendedor: ¿Meta o proceso?

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Hace unos días me encontraba en la cancha de basquetball practicando tiros libres. No por el ejercicio, he de confesar, sino para distraerme y poder pensar de forma diferencial sobre una pregunta que un cliente me hacía: ¿En qué se deben enfocar los vendedores?

La pregunta parece fácil de contestar. La respuesta obvia es enfocarse en la META DE VENTAS, sin embargo, en la consultoría decimos que las métricas de intensidad son igual de importantes porque son las acciones que nos llevan a generar oportunidades de venta. Cumplir con las métricas de intensidad nos hace mejores vendedores, pero, si no existe una meta de ventas fija ¿de qué nos sirve?

Con estos pensamientos estaba cuando caí en cuenta que no encestaba más que 1 de cada 10 tiros, muy mal desempeño. Buscando mejorar me concentré en la canasta, fijé la mirada en el aro para encestar la bola, un tiro y otro y otro, y mi resultado mejoró a 2 canastas de cada 10 tiros. Logré un 100% de mejoría, pero comparado con un atleta como Michael Jordan, quien tiene un  promedio de 83.5% de conversión de tiros libres, es algo patético.

Entonces decidí enfocarme en los pasos intermedios: el parado, la forma de tomar la pelota, la muñeca, el movimiento, etc. Conseguí que mi resultado incrementara a 3 de cada 10; mejoré, pero no lo suficiente. Analizando, me di cuenta que al estar enfocado en los pasos intermedios, perdí de vista la concentración en la canasta, sí la veía para hacer el tiro pero no me enfocaba en ella sino en los movimientos. Lo siguiente fue concentrarme en los movimientos, manteniendo la vista fija en la canasta. Con esta estrategia  llegué a tener el 50% de encestes; sigo estando lejos del promedio de los jugadores profesionales, pero he mejorado.

En este momento me di cuenta de la solución a la pregunta, ¿En qué se deben enfocar los vendedores?  La respuesta sigue siendo muy sencilla: tenemos que enfocarnos en las métricas de intensidad como número de visitas, llamadas, propuestas, y toda actividad que nos lleva al resultado pero también debemos estar con la mira en el objetivo, la meta de ventas.

Las métricas de intensidad nos ayudan a medir los esfuerzos aplicados para llegar al resultado final, pero siempre debemos de tener la vista en la meta para cuidar que estos esfuerzos nos lleven a la meta de ventas que hemos fijado. Al hacer esto, estamos en la posibilidad de hacer ajustes necesarios en el camino para garantizar el cumplimiento de nuestro objetivo.

Al evaluar los esfuerzos que nos llevan al resultado, las métricas de intensidad, podemos saber:

  • Si la intensidad es la adecuada
  • Los esfuerzos que están dando mejores resultados
  • Áreas de oportunidad

y enfocándonos en el resultado nos lleva a tomar la decisión de implementar acciones “extraordinarias” que nos permitan corregir desviaciones y garantizar el resultado deseado, la meta de ventas.

Enfoquémonos en la meta y en cada actividad que tenemos que hacer para llegar, midamos los resultados de cada actividad y estemos preparados para implementar acciones extraordinarias de ser necesario. De esta manera, los vendedores podemos cumplir con la meta de ventas de una manera más eficiente.

Autor
Mauricio Cárdenas Aldrete