Dimensionamiento de la Fuerza de Ventas

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¿Cuántos vendedores deberían de tener en mi empresa? ¿Cuántos puntos de venta requiero para ser el líder?  ¿Qué tanto puedo incrementar mis ventas con los mismos vendedores? Si quieres hacer crecer a tu empresa sin tener que esperar milagros, tienes que hacer un ejercicio de  DFV y no basarte en lo que te indique el sentido común. Un grave error es determinar el Dimensionamiento de la Fuerza de Ventas de acuerdo a lo que puedas pagar, lo cual puede impedir a tu compañía crecer.  La clave está en descubrir que el punto de partida para determinar el DFV está en función del tamaño de la oportunidad de mercado.

EL DFV de tu negocio puede ser la estrategia más importante para escalar tus ventas. Productos o servicios innovadores que ofrecen un alto valor a los clientes podrían estar destinados a un mediocre desempeño sin una visión clara del DFV. La diferencia entre el tamaño de la Fuerza de Ventas que el director o gerente piensa que debe de ser y el que el mercado ofrece como oportunidad, suele ser muy diferente.

Establezcamos que el punto de partida es el número de vendedores actuales, determinemos el DFV ideal y definamos un plan de acción para encontrar el punto intermedio donde hace sentido su rentabilidad.

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Dimensionamiento de la Fuerza de Ventas,  los 4 pasos para determinarla.


1.-Defina el mercado y Calcule su participación de mercado.

Entre más preciso sea mejor. Tomé en cuenta que muchos productos se comercializan fuera de su mercado principal. Un producto de maquinaria exporta el 25% de su producción surtiendo pedidos que recibe por internet. El 75% restante es para México donde tiene alrededor de un 5% de participación de mercado. La exportación se realiza a 10 diferentes países, si calculáramos la participación en este conjunto de países, tendríamos como resultado algo cercano al 0%.

2.-Cual % de mercado merece su producto?

Este es el paso más difícil de responder sobre todo que no es posible encontrar un % real no sujeto a apreciaciones personales por lo que  tendremos que encontrar un numero conservador y aproximado.  El factor más importante para determinarlo son las ventajas competitivas y su importancia como factor de compra en la industria donde participa. También considere la influencia de productos sustitutos. Un buen estudio de mercado nos podrá ayudar a determinar lo drivers de compra así como la calificación de nuestro producto en esta.

3.-Analice para cada uno de sus canales de venta:

  1. Ventas por Vendedor (o punto de venta)
  2. ROI

Cada canal de venta tiene diferente comportamiento y cada punto de venta se debe de analizar como un negocio el cual debe de entregar un retorno.  La conclusión en este paso es determinar cuál o cuáles canales son sujetos a escalamiento.

4.-Calcular el  Dimensionamiento de la Fuerza de Ventas.

La fórmula para el hacerlo es:

DFV =  (%deseada-real) / (%actual) * ( Fuerza de Ventas Actual ).

Si tenemos un 5% de mercado,  pensamos que podemos tener un 15% y actualmente tenemos 10 vendedores, podemos proyectar tener 30.

Antes de aplicar la fórmula, debemos considerar que entre más participación de mercado tenemos, más probablemente la productividad de los vendedores tenderá a bajar. No es lo mismo pensar en pasar de un 1% a un 3% que de un 40% a un 60%. En el primer caso podemos proyectar la misma productividad  durante el  DFV (a menos que el mercado esté muy concentrado en pocos clientes dominantes y algunas otras consideraciones).

Conclusiones.

Si tus productos son valiosos, tu empresa tiene una gran oportunidad de escalar su tamaño. Ahora ya tienes como traducir esa oportunidad a la estructura comercial y así estar en condiciones de concretarla. El siguiente reto es operativo y financiero. No hay magia, tendremos que tomar riesgos y cientos de decisiones acertadas lo importante es que ya tenemos la visión del trabajo por hacer.

Autor
Alberto Cárdenas Aldrete
Fundador Salexperts