El caso de Toño es muy común, “echarle ganas” (uso normalmente el término INTENSIDAD) es importante, pero está muy lejos de ser lo único.

 Las ideas de motivadores en ventas con frases como “para tener éxito en ventas, simplemente debes hablar con muchas personas cada día.  Y lo emocionante es que ¡hay muchísima gente con quien hablar!”, son muy peligrosas para los colegas vendedores.

¿Qué la falta a Toño para ser un vendedor exitoso?

• Una semana de capacitación es demasiado poco para que Toño pueda atender una negociación exitosa con un cliente. Hay una enorme cantidad de temas en los que tiene algo muy parecido a cero conocimiento, como preparar la visita a un cliente, escuchar las necesidades, formular preguntas adecuadas para detectar dolores, tendencias de la industria y comportamiento del mercado, etc. Un vendedor motivado y no capacitado, está repartiendo ignorancia en cada encuentro. Suena feo, pero así es.
• Ambición. La ambición es hacia dónde diriges tu energía, tus acciones. Esto, aplicado en ventas, significa hacia dónde diriges tu intensidad comercial (echarle ganas) y tu conocimiento. Ir a una cita con un prospecto con potencial de un millón cuenta diez mil veces más que una de cien pesos. Al acudir a una cita, estás aplicando tu INTENSIDAD y esta es acompañada por tu CONOCIMIENTO. Toda esa energía con conocimiento tienes que dirigirla, con ambición, hacia donde están las mayores oportunidades.