Crece o Muere. Ventas con estrategia
Estrategia o Implementación, ¿qué es más importante?
Japón, batalla de Nagashino 1575. El clan Takeda, representaba uno de los ejércitos más poderosos de esa isla. Estaba formado por Samuráis cuya obediencia y compromiso con la ejecución de los planes era perfecta. Se enfrentaba a Oda Nobunaga cuyo ejército incluía tres mil arcabuceros, quienes serían los primeros en utilizar armas de fuego en un campo de batalla de ese país. Olas y olas de Samuráis Takeda avanzaban sin dudarlo para encontrarse con las balas de Nobunaga.
En esta historia, la disciplina y perfecta implementación del ejército Takeda, no tenía posibilidad frente a la estrategia de Nobunaga al incorporar armas de fuego. La estrategia venció a una ejecución perfecta.
Seguramente has escuchado la frase: “Más vale una MALA estrategia bien implementada que una BUENA estrategia mal implementada”. Mi opinión es que te han estado engañando por todo este tiempo, es una tontería. Tengo la impresión que esa frase ha sido promovida por gerentes queriendo “poner a jalar” a su equipo.
No quiero decir que no es importante la implementación, el punto que quiero establecer es que ambos te afectan pero de diferente manera. Mi postura al respecto es: “Una mala estrategia te aniquila, una mala implementación te condena a la mediocridad”.
Algunos ejemplos:
- Objetivo: ir a Europa. Estrategia correcta es ir por avión, pero lo implementas terriblemente tardándote tres días en llegar. Buena estrategia mal implementada. Mala estrategia es ir en carro y eso te impedirá llegar al destino.
- Objetivo: bajar de peso. Estrategia correcta es una dieta balanceada. La implementas mal, si consumes menos calorías aunque no balanceadas. Te vas a tardar en bajar. Mala estrategia, tomar pastillas “quema grasa” o algún otro químico que a la larga afectan dañan tu salud.
- Objetivo para vendedor: llegar a la meta del mes. Estrategia correcta, contactar a los veinte prospectos con mayor potencial. La implementas mal y consigues solo diez contactos. Estrategia incorrecta, contactar veinte clientes chicos. Implementas perfectamente y los consigues a todos. Contactaste al doble, solo que los más grandes tienen diez veces más potencial que los más chicos.
- Objetivo dominar el mercado de telefonía celular. Estrategia Nokia: implementar a la perfección la mayor cobertura de ventas a nivel global. Estrategia iPhone: Desarrollar una nueva tecnología que haga a la cobertura irrelevante. Ejemplo similar a la historia con la que inicié el artículo, siendo la pólvora la innovación.
¿Cómo defino la estrategia correctamente?
El término Estrategia, tiene su origen en Grecia, donde se denominaba Stratego a su líder militar. Su uso en los negocios es reciente, no obstante el concepto se mantiene: planeación y conducción de recursos para conseguir el objetivo. Estos son los pasos que te propongo para establecer la estrategia:
- Define el objetivo. ¿Realmente qué quieres conseguir? Olvida los cómo o los por qué, ve al fondo de lo que REALMENTE quieres solucionar. Piensa para qué quieres que eso suceda. Sé lo más específico posible (ver apartado Watergate, define el problema).
- Divide el objetivo en los elementos claves que lo sostienen; entre tres y cinco es una buena cantidad. En el caso del vendedor de arriba, podría ser:
- A quiénes contactaré.
- A través de que medio y con qué mensaje lo haré.
- Qué producto o solución les ofreceré.
- Desarrolla para cada elemento un plan de acción con responsables y tiempos. NO vayas mucho al detalle, pero asegura que estén todos los procesos claves.
La buena implementación será ejecutar al pie de la letra, sin excusas y sin buscar culpables (ver apartado Foxitis), el punto tres.
Si quieres ser realmente exitoso, no tienes que escoger entre una buena estrategia o implementación, tienes que tener las dos. No puedes ir por la vida de los negocios o de las ventas, sin una impecable implementación, y no se diga sin una buena estrategia.
SPIN Sales
Crece o Muere. Ventas con estrategia “Alberto, tenemos una junta anual con los cincuenta y cinco miembros del equipo comercial, dales un mensaje que les