Crece o Muere. Ventas con estrategia
El cierre de NO-venta
Según pensé en ese momento, era el mejor cierre de venta en mi carrera, pero al final no fue así. Luis y Rodrigo son hermanos y los dueños de una compañía que se dedica a la fabricación de luminarias decorativas para fraccionamientos. Hace casi diez años, querían crecer; convirtiendo una empresa pequeña en una mediana en camino de ser grande. Su gran impedimento era el área comercial donde no tenían una buena estrategia.
Gracias a la recomendación de un amigo, me contactaron para solicitar una propuesta de consultoría. Durante la presentación, todo pintaba bien para cerrar la venta, ya que había una necesidad clara de nuestros servicios. Al finalizar, la conversación se centró en que ellos necesitaban algo de tiempo para evaluar sus posibilidades financieras. ¡Ah! Pero yo quería cerrar la semana vendiendo. Apliqué un par de técnicas de cierre de ventas y de negociación. A pesar de que hubo resistencia, conseguí la forzada aprobación.
En la siguiente semana, estaba en el aeropuerto de Lima, Perú para volar a Cuzco, abrí el correo en mi Blackberry y leí un correo espantoso de Luis avisando la suspensión de arranque de proyecto “hasta nuevo aviso”.
¿Cuál fue el problema?
Ellos realmente no estaban seguros de poder adquirir el compromiso financiero. Durante la negociación los llevé al punto de “si no lo hacemos ahora, no sucederá nunca” así que los orillé a tomar una decisión que no estaban preparados para asumir.
Esta mala experiencia me ayudó a redefinir mi criterio personal sobre el proceso de cierre de ventas. Desde entonces, incluyo dos conceptos básicos:
- No vendes, te compran.
- Vende más una actitud de generosidad que mil técnicas de venta.
Con Luis y Rodrigo yo vendí, no me compraron; y tuve muy poca generosidad porque mi objetivo era conseguir mi venta, no su beneficio.
Cuando realizas una venta ocasional de algo barato, como un accesorio de celular en un centro comercial o sartenes casa por casa; puedes usar técnicas de venta agresivas, cerrar el acuerdo y no volver a ver al cliente. En todas las demás ventas, buscamos relaciones a largo plazo con los clientes. Considera el valor del cliente a lo largo de su vida (CLV). Muy probablemente esa primera transacción represente menos del 10 % del CLV. Si la venta inicial es forzada de alguna forma, la relación empezará dañada.
Como en todas las situaciones de tu vida donde debes tomar decisiones importantes, la convicción emerge de ti. No evolucionas porque alguien te pide que lo hagas. Por otro lado, nuestra labor como vendedores es ayudar al cliente a tomar la mejor decisión. Esto lo logramos ofreciéndole, dentro de todas nuestras posibilidades (productos y/o servicios), la mejor forma de conseguirlo.
Actitud Generosa
A lo largo de mis más de treinta años de experiencia, nunca he diseñado un guion de ventas. Procuro más bien una postura de generosidad durante las negociaciones. Esto te hace escuchar en lugar de hablar, por lo que entiendes mejor la necesidad del cliente. Te ayuda a pensar en cómo beneficiar al cliente en lugar de cumplir tu meta del mes; por lo que el cliente confiará en ti y tus probabilidades de vender subirán, ganando un cliente para siempre. Estudia técnicas de venta, pero aplícalas bajo la perspectiva de la generosidad.
Hoy tendrás muchas negociaciones de venta con clientes; pero también de ideas con tu familia, amigos y compañeros. Si utilizas estas sencillas, pero poderosas recomendaciones, te ayudarán a ser un mejor líder y persona.
Por cierto, el proyecto de Luis y Rodrigo nunca se retomó. No los culpo. Culparme, me ayudó a mejorar, así que les mando mi agradecimiento.
MECE
Crece o Muere. Ventas con estrategia Escrito por Alberto Cárdenas Aldrete En una junta interna reciente de la consultoría, analizamos las ventas históricas de un