Capítulo 76 de la serie: CRECE O MUERE
Estrategias de precios para ganar más
“La competencia vende exactamente este mismo servicio, al doble de precio”, dijo Federico, el nuevo director comercial al conocer la lista de precios en una empresa de servicios de transporte.
En el caso anterior, un incremento en el precio podría automáticamente subir las ganancias sin sacrificar ventas (manteniéndose por debajo de la competencia).
Durante los años de consultoría, nos ha tocado ver casos en los que un estratégico manejo del precio puede incrementar el margen, subir ventas o ambas. Te compartimos algunos ejemplos que podrían ayudar en tu empresa.
- Benchmarking de la competencia: Investiga lo que otros negocios similares al tuyo están cobrando por sus productos o servicios. Si tus precios son demasiado altos, es posible que pierdas ventas, y si son demasiado bajos, puedes estar dejando dinero sobre la mesa. En caso de que los precios no sean públicos, te puedes apoyar en un ejercicio de Mystery Shopping.
- Segmentación de precios: Es una estrategia efectiva para atraer a una amplia gama de clientes. Por ejemplo, puedes ofrecer un producto básico a un precio bajo y un premium a un precio más alto. Segmentando de esta manera, atraerás a clientes que tienen diferentes presupuestos y necesidades.
- Psicología del precio: Es un concepto que se refiere a cómo los clientes perciben los precios. Los clientes no siempre son racionales al pensar en precios. Ejemplos:
- Los precios que terminan en “9” se perciben como más atractivos, pues los clientes tienden a redondear el dígito de la izquierda al siguiente valor monetario más bajo.
- Los precios que se presentan en cantidades impares se perciben como más atractivos que los precios que se presentan en cantidades pares.
- En el efecto de compromiso, no puedes equivocarte con la opción del medio, ¿correcto? Tres es un número adecuado de opciones para los compradores, ya que les permite tomar una opción intermedia que genera menos estrés.
- Ser el más caro. Cuando hay mucha oferta de productos similares, al definir un precio un poco más alto que el resto, los clientes tenderán a pensar que tu producto es de mayor calidad. De la misma manera, un precio demasiado barato genera sospechas de calidad.
- Economías de escala: Las economías de escala son los ahorros en costos que una empresa puede obtener al producir en grandes cantidades. Al aprovechar estas economías, una empresa puede reducir sus costos unitarios y, por lo tanto, mejorar su rentabilidad. Una estrategia es anticipar una escala futura de ventas para el cálculo del precio actual. Con esto, gracias a esta reducción de precio, se logrará dicha venta futura.
- Experimentación: No tengas miedo de experimentar con diferentes precios. Puedes utilizar herramientas como el A/B testing, que hace referencia al proceso de experimentación aleatoria según el cual dos o más versiones de una misma variable se presentan al mercado para determinar cuál de ellas reporta más beneficios a la empresa.
- Sensibilidad de precio: es fundamental para cualquier negocio conocer como el precio puede afectar la demanda. Con la metodología de cuatro preguntas de Van Westendorp, hemos encontrado para muchas empresas su precio óptimo.
Como verás, el establecimiento de precios es algo más que solamente calcular tus costos y agregarle el margen deseado. El valor percibido, ya sea por el valor de la marca, por el valor de los productos sustitutos, etc. es otra forma poderosa de establecer precios además de los que hemos visto antes como psicología, posicionamiento, experimentación, etc.
Ahora en tiempos con inflación, cambios fuertes en costos de commodities y logística, así como nuevos competidores que llegan de todo el mundo, es muy importante que revisemos los precios con frecuencia. En este escenario, dejar dinero en la mesa hoy, puede significar la muerte de la empresa mañana.
Federico incremento precios y las utilidades comenzaron a recuperarse.
La Gerencia de Ventas NO VENDE
Crece o Muere. Ventas con estrategia ¿Suena polémico, verdad? Ya sé que lo primero que pensarán es: ¿Entonces quién va a vender? La misión de