Crece o Muere. Ventas con estrategia

GENEROSIDAD, clave para el éxito

Cuando conocí a Pipe, él era un jugador novato y muy entusiasta de ráquetbol, y batallaba para encontrar con quién jugar. En el club donde jugábamos hace casi diez años, y así ha sido en todos los lugares donde me ha tocado jugar, a los más experimentados no les gusta jugar con personas novatas.  Sienten que pierden el tiempo y que no tienen nada que ganar en un partido con alguien que no está a su nivel. 

Pipe me invitó a jugar y accedí; de hecho, nunca he dejado con las ganas de jugar a nadie, aunque sea novato.  La verdad es que si me daba algo de flojera, ya que yo era un jugador con algo más de experiencia. Al aceptar jugar con él, mejoraría muy poco mi juego, pero sería de ayuda para Pipe y eso me haría sentir bien. 

Para sí tener la oportunidad de mejorar en algún aspecto, empecé a jugar con la mano izquierda, con esto estaría más parejo, aprendería algo nuevo y correría más. Todos felices. Jugamos por meses y, a pesar del raquetazo que le di en la nariz con su consecuente reguero de sangre, nos hicimos amigos. 

Y todo esto de Pipe, ¿qué tiene que ver? Jugar con él fue un acto de generosidad que trajo grandes beneficios. 

Para empezar, gané un buen amigo que es un gran experto en mercadotecnia y sus generosos (no me cobró) consejos han sido muy valiosos en diferentes etapas. Además, Pipe era asesor de la UDEM y en pocos meses me invitó generosamente a que Salexperts hiciera una propuesta para diseñar la estrategia comercial. El proyecto fue vendido, era de un tamaño importante y ha sido referencia para mostrar al mercado nuestro trabajo. No solo eso, sino que además trajo una fructífera relación con la UDEM donde ofrecimos por años seminarios en ventas en conjunto. 

Durante el proyecto con la UDEM, conocí a Agustín. Él era vicerrector y líder del proyecto. Él se ha convertido en un amigo y socio para toda la vida; ha sido mi ejemplo en filantropía, gracias a lo cual ahora participo en fundaciones como Comunidar (ganador del premio Eugenio Garza Sada 2020), y con un grupo de amigos hemos lanzado el proyecto “Ser Filántropo”, donde apoyamos económicamente a fundaciones que atienden educación y salud para niños. Estas actividades me han llevado a conocer gente muy valiosa e interesante, algunos de ellos generosamente han confiado a Salexperts diseñar su estrategia para hacer crecer sus empresas. 

Un pequeñito acto de generosidad que trajo una serie de beneficios a varias personas, incluyéndome, ya que me ayudó a ser mejor persona. Así funciona la vida, los negocios y, desde luego, las ventas. LAS VENTAS SON AYUDAR A TUS CLIENTES A RESOLVER SUS PROBLEMAS. La preocupación real por entender y solucionar los problemas de los clientes, vende. La generosidad vende.

Precisamente hoy estaba en junta con el equipo comercial de una empresa que vende maquinaria a grandes empresas automotrices del país. La forma de vender es buscando al área operativa (gerencia de mantenimiento o de calidad) para generar una cita a la que iría un vendedor senior. Al pedir que me dijeran sobre lo primero que dirían para obtener la cita teniendo a la persona correcta al teléfono, me dieron ejemplos como “le diría el nombre de la empresa, de donde somos y cuántos años llevamos en el mercado”, “le explicaría las principales características de nuestros productos”, etc.  Eso no funciona, a los clientes no les interesa ni una palabra de lo que dicen. Pedí perdón por ponerme filosófico, pero les eché todo el rollo de por qué las ventas es ayudar. Finalmente, les pregunté: “¿si quieres ayudar a alguien, ¿qué es lo primero que preguntas?” Uno de ellos dio en el clavo rápidamente: “Pues primero preguntaría cuál es su problema?” Claro, ¿cómo puedes solucionar un problema si no sabes cuál es? La venta es escuchar, no hablar.

Algunos ejemplos donde si te enfocas en la generosidad puedes tener más éxito: 

  • Cuando negocies, busca el beneficio de las dos partes, no solo la tuya. Para que eso suceda, tienes que profundizar en lo que desea la otra parte. 
  • Antes de lanzar un producto nuevo, estudia el mercado. Esa es la forma de conocer realmente cómo ayudarles a resolver el problema de la mejor forma.
  •  Si quieres ser un buen líder, tu enfoque debe estar en beneficiar a tu equipo: dar el apoyo, conocimiento, motivación, o la inspiración que requieran. Ellos serán más productivos. 
  • Define tu misión y la de tu empresa en función del valor que le darás a los demás. Eso  incrementará tus probabilidades de éxito.

En el excelente libro: “Dar y Recibir”, Adam H. Grant nos comparte un estudio donde en un grupo clasificaron el perfil de los miembros entre generosos e interesados. A todos los miembros les midieron también su desempeño. ¿Qué encontraron?:

  1. El grupo con peor desempeño es generoso. Debido a que ayudar a los demás, los desenfoca de su tarea y la gente recurre mucho a ellos. 
  2. El grupo de en medio es interesado. 
  3. El grupo élite, con desempeño sobresaliente, es también generoso. Ayudan mucho a los demás, pero desde una óptica de enseñar a pescar, no de dar pescados. 

Ser generoso te ayudará a ser más exitoso, a tener más amigos, a ser más feliz.

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