Casos de
ÉXITO
Universidad
Reto:
ELEVAR EL NÚMERO DE ESTUDIANTES DE NUEVO INGRESO A TRAVÉS DEL AUMENTO DE LA PRODUCTIVIDAD DE LOS PROCESOS COMERCIALES.
Situación Actual:
En los años recientes, la institución había estado perdiendo participación de mercado. Después de un buen trabajo en el área académica y de mercadotecnia, requerían rediseñar los procesos de venta para alcanzar los objetivos de ingreso de nuevos estudiantes.
Solución:
A través del análisis de los procesos de venta, encontramos que en una etapa crítica como lo es en la toma de decisión del estudiante, era importante profundizar en el conocimiento del plan de estudios. Esto era muy difícil para los asesores ya que tenían que especializarse en 44 planes, desde medicina hasta legal, pasando por robótica. Rediseñamos el proceso logrando convertir a los asesores en especialistas en cierta etapa del proceso y con ello incrementar su capacidad de conversión.
Analizando la región de origen de los estudiantes de nuevo ingreso encontramos que esta había estado cambiando a lo largo de los últimos años, pero no lo había hecho la localización de los asesores. Realineamos a la fuerza de venta a los mercados más fértiles incrementando la productividad.
Resultados:
Sin elevar el gasto en la estructura comercial, logramos pasar de pérdida a ganancia en la participación de mercado, al eficientizar el proceso en base a su especialización y a la incorporación de indicadores.