Check up estratégico comercial
Capítulo 108 de la serie: CRECE O MUERE Aureliano me explicaba contento lo bien que funcionaba su área comercial y sus buenos resultados. Sin embargo, yo sabía que sus resultados no eran debido a una buena ejecución comercial, sino porque su industria había estado creciendo aceleradamente en los últimos años. —Nadie cree necesitar lo que […]
¿Dependes de clientes clave? FOCO ROJO
Capítulo 107 de la serie: CRECE O MUERE “A partir del 15 de julio, suspenderemos todo el servicio con ustedes”. Decía el comunicado que recibió Joaquín de su cliente más importante en Estados Unidos, el cual representa el 42% de sus ingresos en los últimos 12 años. “Todos los focos rojos están encendidos”, sentenció. Este […]
Resistencia al cambio
Capítulo 106 de la serie: CRECE O MUERE “No he usado el CRM, que me quita tiempo para vender”. ¿Cuántas veces has escuchado esa frase o equivalente en tu área comercial? Y, ¿qué tal esta otra? “Sé que puedo ganar más en el nuevo esquema de comisiones, pero prefiero quedarme como estoy”. O estos otros: […]
Red de Contactos: Clave para tu éxito.
Capítulo 105 de la serie: CRECE O MUERE —Gracias por invitarme a tu fiesta de cumpleaños, mi querido Beto—, me comentó hace doce años Fernando, a quien conocí por haber sido franquiciante varios años antes de una empresa de tecnología donde fui el director comercial. Nunca deje de estar en contacto con él. En esa […]
Diferencia tu oferta de valor o despídete
Capítulo 104 de la serie: CRECE O MUERE —¿Me podría decir cuál producto vende su empresa? —Consultamos a Porfirio, director de una empresa interesada en recibir ayuda para crecer. —Hacemos bordados—. Respondió. —Interesante, y ¿cómo se diferencian de la competencia? —Nos distinguimos por nuestra calidad y servicio—. Contestó con aire de satisfacción —Tengo una mala […]
Sin previa cita
Capítulo 103 de la serie: CRECE O MUERE —Este mismo lunes salgo a cambacear (vender de puerta en puerta) en parques industriales—. Comentó Mariana, ejecutiva comercial de una empresa de seguridad. —¿Y cómo piensas realizarlo? —Le preguntamos. —Entraré al parque para dejar folletos con mi tarjeta de presentación en las casetas de vigilancia de las […]
¡Sal de tu zona de confort!
Capítulo 102 de la serie: CRECE O MUERE Después de mi pasada aventura caminando por los Himalayas rumbo a Campo Base del Everest, varias personas me han preguntado cuál fue la parte más difícil de este reto. Mi respuesta es que cada minuto del día estuvimos fuera de la zona de confort. Este reto incluyó […]
Everest, del fracaso a la cima
Capítulo 101 de la serie: CRECE O MUERE La semana pasada, después de caminar por 60 kms por la cordillera de los Himalayas a temperaturas de hasta -18° C y subiendo hasta 5,300 m sobre nivel del mar, logré el objetivo de llegar, junto con nueve excelentes compañeros, al Campo Base del Everest (CBE). Realmente […]
Vendedores intocables
Capítulo 100 de la serie: CRECE O MUERE Iniciamos un proceso de definición de estrategia comercial Cuando entrevistamos a Felipe, director general de una empresa distribuidora nacional de equipos, fue enfático al marcarnos los siguientes límites: —A mis vendedores más antiguos, no quiero que les cambien el esquema de comisiones, no quiero que afecten su […]
La prisión mental
Capítulo 99 de la serie: CRECE O MUERE Bajo el sol de una mañana de agosto, en California, el sonido ensordecedor de las sirenas policiales rompió el silencio, convirtiendo la calma en caos. Las autoridades detuvieron a un grupo de estudiantes del área de Stanford por graves delitos de asalto a mano armada y robo. […]